Несие алуға қалай мәжбүрлеуге болады

2024 Автор: Seth Attwood | [email protected]. Соңғы өзгертілген: 2023-12-16 16:10

Тұрмыстық техника дүкенінде тұтынушылық несие беретін несие маманы халықты жылдық 75 пайызбен несие алуға мәжбүрлейтін айлалар туралы айтты. Кредиторлардың құрбандарының көпшілігі олардың қалай «тәрбиеленгенін» білмейді…

Кім несие беруші бола алатыны туралы

Ұзақ уақыт бойы мен өзімді банк қызметкері ретінде елестеттім: маңызды, галстук пен көйлек киген. Мен оны беделді деп ойладым. Мен адамдарға қандай да бір жолмен көмектесемін деп ойладым. Қымбат телефон немесе теледидар алам десе, маған келеді, мен оған арманына ақша беремін. Бірақ бұл мүлдем дұрыс емес екені белгілі болды.

Несие маманы – банктегі ең төменгі деңгей. Бірақ, көптеген басқа ірі корпорациялар сияқты, банктер де дәл осындай жұмысшыларға сенеді. Бүкіл банкті тамақтандыратын – несие мамандары. Банк кез келген тәсілмен максималды пайда алуды көздейді. Бұл әдістер азаматтар үшін өте қауіпті және ұйым қызметкерлерінің психикасы үшін айтарлықтай жарақат болып табылады.

Барлығы дерлік несие маманы лауазымына алынады, сізге тек бір сұхбаттан өту қажет. Әңгімелесуден кейін сіз бес күндік тренингке жіберілесіз. Таңертеңгі оннан кешкі алтыға дейін олар сізге бір апта бойы техникалық нәрселерді үйретеді: компьютерлік бағдарламамен қалай жұмыс істеу керек, клиенттерден қандай құжаттарды сұрау керек және т.б. Олар сондай-ақ қызықты нәрселер туралы айтады - мысалы, сату технологиялары. Адамға шынымен несие керек деген идеяны қалай сатуға болады.

Бұл жұмысқа негізінен университетті енді ғана бітірген жастар, тіпті студенттер де барады. Олар үшін бұл шыңға шығуға мүмкіндік, және олар өздерін соған сәйкес - жүйе талап еткендей, өрескел және принципсіз ұстайды.

Несие идеясын қалай сатуға болады

Бірақ нағыз оқу, әрине, жұмыстан басталады. Біз серіктестеріміздің бөлшек сауда нүктелерінде, «Eldorado», «Euroset», «M-Video», «White Wind» дүкендерінде, тон дүкендерінде, автосалондарда және т.б. жұмыс істейміз. Мен тұрмыстық техника дүкенінің қызметкерімін, залдағы клиенттерге жақындап: «Несиеге сатып алғыңыз келе ме?» деп сұрауым керек. Мен клиенттің қажеттіліктерін анықтап, оны несиеге бірдеңе сатып алуға көндіруім керек. Егер ол жай ғана бағаны сұрауға келсе, мен оған айта аламын: «Бағаны не үшін сұрайсыз? Бүгін несие алыңыз, бір айдан кейін бірінші рет төлеңіз, бүгін теледидарыңызбен үйге барасыз ».

Бір уақытта бірнеше банктердің өкілдері жұмыс істейді, батылырақтары бар, олар сізден клиентті ұрлай алады. Сіз сатып алушыны өңдеп қойдыңыз, ол ресімдеуге дайын, содан кейін сіздің бәсекелесіңіз келіп: «Ал біздің пайыздық мөлшерлемелеріміз төмен, бізге барайық» дейді. Банк өкілдері сатып алушылардың көзінше төбелескен жағдайлар болды. Айтпақшы, қыздар жиі ұрысады.

Біртүрлі пайыз шамасында

Сіз сұраған әрбір несие сіздің жалақыңыз. Менің жалақым 17 мың рубль, әр несиенің пайызы маған түседі. Мен клиентке қандай пайыздық мөлшерлеме беремін және оған қандай қосымша қызметтерді ұсынамын: сақтандыру, мемлекеттік емес зейнетақы қорына аудару және т.б.

Мен аңғал сенетінмін, адам сізге келіп, несие сұрайды. Сіз оның өтінішін компьютерге жүктейсіз, ал банк оған стандартты шарттармен несие береді. Клиент қаласа, қосымша қызметтерді сұрай алады. Бірақ олай емес.

Мен адамға жылдық 20%, 40%, 50% және 75% несие ұсына аламын. Кімге жоғары пайыз, кімге төмен пайыз ұсынамын деген критерийім жоқ. Тек кім мен нені өсіре алатыныма байланысты. Әйтпесе, несиенің барлық шарттары бірдей.

Сосын дүкенге адам келеді, ол жай ғана жан-жағына қарап отыр, ал несиелік қызметкер оны көріп, оны 20, 30 немесе 70% деп бағалайды.

Біздің барлық несие өнімдеріміздің де қызықты атаулары бар. Мысалы, «айына 1%», бұл несие бойынша адам жылына 24% төлейді. Математика ережелеріне қайшы келеді – деп ойладым мен.

«Айына 2%» деген атаумен несиеге адам жылына 40% төлейді.

Бірақ клиенттердің өздері бір нәрсені өте сирек санайды. Несие беруші оларға: «Несие құны айына небәрі 1 пайызды құрайды» деп, қуанып кетеді. Олар тұрақты түрде төлеп, банкке қанша артық ақша бергенін байқамайды.

Сорғыштар туралы

Егер адам ұқыпсыз, нашар киінсе, технологияда да, несиеде де қамшы жасамаса, ақымақ сұрақтар қойса, оған жоғары пайызды беруге болады. Бұл әдеттегі ақымақтық. Егер адам арзанырақ нәрсені іздесе, оны қымбатырақ нәрсе сатып алуға сендіру оңайырақ, бірақ несиеге, босқа ойнап: «Айына 2 мың рубль төлейсіз, бірақ сізде өте үлкен плазма болады!». Мұнда сатушылар қосылды, сіз тандемде жұмыс істейсіз - ол өнімді мақтайды, сіз несиені мақтайсыз.

Өзіне сенімді адамдармен, оған не қажет екенін біледі, ол сенімді түрде: «Менде мынау бар, мынау бар», - дейді олармен абай болу керек.

Лохов абсолютті көпшілік, сіз жасаған жүз адамның ішінен бір-екеуі несие келісімін мұқият оқып шығады.

Менің жұмыс істегеніме көп уақыт болған жоқ, менде клиенттермен бір ғана жағымсыз оқиға болды - күйеуі мен әйелі. Біз олармен бәрін талқыладық, бәріне қол қойдық, олар тауарды алу үшін кассаға бара жатыр еді, бірақ қандай да бір себептермен менің әйелім ай сайынғы төлем сомасын 24 айға көбейтуді шешті (олар екі жылға несие алды). Ол санады және ол бүкіл дүкенде қалай айқайлай бастайды! (Артық төлем шынымен де айтарлықтай болды.) Кассирлер жасырынып қалды, не болғанын дүкен директорының өзі анықтауға келді. Мен қызарып терлеп отырдым: бұл менің алғашқы клиенттерімнің бірі болды, мен бұл әйелді қалай тыныштандыру керектігін білмедім.

Күйеуі саусағын алақанына тығып отырып, әйеліне ғана күбірледі: «Жүр, көп емес, не айырмашылығы бар, артық төлем, бірақ олар тауармен кетіп қалды!». Бірақ мен бәсекелес банктен лайықты әріптестерді кездестірдім. Олар оған айта бастады: «Уайымдама, несиені ерте төлесең, артық төлем азаяды. Банкке барыңыз, олар сіз үшін бәрін есептейді ». Олар, жалпы, құлаққа кеспе ілуді бастады. Және ол жұмыс істеді. Содан кейін мен артынан бардым - олар тұрақты төледі.

Фокустар туралы

Мысалы, біз келісім-шартқа адам үшін ай сайынғы төлемнің тізімін енгізбейміз, ол ақыр соңында қанша төлейтінін көрсетеді. Біз несие өте қымбат болса да, әдетте өте аз болатын ай сайынғы төлемге назар аударамыз. «Ай сайын сіз 2 мың рубль төлейсіз» деп айту әрқашан «барлық телефон сізге 25 мың рубль тұрады» дегеннен жақсы.

Әрине, егер адам өте қымбат теледидар сатып алса, оған ешкім 75% бермейді: сома лайықты болып шығады, бәрі бірдеңе дұрыс емес екенін сезінеді.

Кейбір кредиторлар алдымен клиентке төлем сомасын бір мөлшерлеме бойынша есептейді, содан кейін ақымақтықпен несиеге өтініш бергенде, адам келісімді оқымайды деген үмітпен жоғары пайыздық мөлшерлемені белгілейді - мұндай ашық алдау жиі айналады.

Сақтандырудан да ақша табамыз. Олардың үш түрі бар: өмірді сақтандыру (егер сіз қайтыс болсаңыз немесе мүгедек болсаңыз, сізге несиені банк төлейді), жұмыс орнын жоғалтуды сақтандыру (жұмысыңыздан айырылсаңыз несиені төлемейсіз) және өнімді сақтандыру (сіз жасайсыз). өнім жұмысын тоқтатқан жағдайда төлем жасамаңыз). Бұл сақтандырулардың барлығында өте күрделі шарттар бар, мысалы, жұмыстан айырылу сақтандыруы жұмыстан босатылған немесе компания өзін банкрот деп жариялаған жағдайда ғана жарамды. Тауарды өзіңіз зақымдамағаныңызды, әлі де дәлелдеуіңіз керек және т.б.

Сақтандырудың барлық түрлері, әрине, ерікті, бірақ біз оларды сұрамай-ақ, шартқа қосамыз. Ал егер клиент оны неліктен сақтандыруды алғанымызға таң қалса, біз банк сақтандырумен бірге несиені мақұлдап қойғанын айтамыз, ал егер ол бас тартқысы келсе, банкке қайтадан сұрау жіберуі керек және несие туралы келісімге келмеуі мүмкін. Бұл, әрине, өтірік. Бірақ кез келген сақтандыру сыйлықақымды екі есе арттырады, сондықтан өтірік айтуым керек.

Өзара жауапкершілік туралы

Сіздің жалақыңыз ғана емес, ай сайын беретін көрсеткіштерге байланысты. Сауда нүктесі айына шартты түрде 3 миллион рубль болуы керек. Егер біз соншалықты көп таппасақ, біз қосымша бонустарды алмаймыз, ал біздің бастығымыз бонус алмайды.

Әрине, біз жақсы жұмыс істеп жатқанымызды түсінеміз. Біз үнемі өз арамызда барлық несие мамандары тозаққа түседі деп қалжыңдаймыз (бірақ сонда біз барлық шайтандарға несие ұйымдастырамыз). Иә, біз адамдарды өсіреміз. Бірақ біз бәріміз өз ақымақтығына адамдар кінәлі деп өзімізді сендіреміз.

Сонымен қатар, біз мұны істеуіміз керек. Бізге тапсырмалар жүктелген, оларды қалай болса да жеңуіміз керек. Егер алдау керек болса, алда. Біз неге мұндай талаптарға бағынамыз? Бұл біздің жұмысымыз, әзірге басқа жұмысымыз жоқ.

Ал бізде жұмыс істейтін адамдар әртүрлі. Мысалы, өте діндар отбасынан шыққан мұсылман қызы бар. Ол өмірде де, жұмыста да екі бөлек адам екенін айтады. Мен оның өмірде қандай екенін білмеймін, бірақ несиелік сарапшылардың ішінде ол біздің елдегі ең ақымақ.

Ар-ождан туралы

Мен адамдардың қарызға батып, тіпті өз-өзіне қол жұмсауы туралы әңгімелерді естідім, бірақ бұл менің клиенттеріммен ешқашан болған емес. Кем дегенде, клиенттердің ешқайсысы кенеттен жоғалып кетпеді. Мен мұны білемін, өйткені олар несиені төлемесе, мен оларға қоңырау шалып, не болғанын білуім керек.

Түсінемін, бір күні солай болуы мүмкін, мен тозақ туралы айтудан аздап қорқамын. Мен протестанттық шіркеуге барамын, ал менің пасторым маған жұмысты өзгерту уақыты келді деп айтып жүр.

Ар-ождан мені бір-ақ рет тоқтатты. Мен екі сақтандырумен ең жоғары пайыздық мөлшерлемемен несие жаздым, клиент ештеңені байқамады және бәріне келісті. Бірақ соңғы сәтте мен тоқтап, бәрін қайтадан ұпайға түсіре бастадым - мен қосымша қызметтерді алып тастадым және клиентке: «Ой, банк кенеттен сізге жақсырақ шарттарды ұсынды, сіз азырақ төлейсіз». Негізі клиент әдемі қыз еді, мен оны қатты құртқым келмеді.

Мен сондай-ақ ренжіген клиенттерге қалыпты жағдай жасаймын, мен олардан қорқамын, кенеттен маған айғайлай бастағанын қаламаймын.

Осы күнге дейін ұят болған бір оқиға да есімде, түнде де қатты ұйықтадым. Жігіт қызына iPhone 4 алуға келген. Мен оған екі сақтандырумен жылдық 45% несие алдым, бір жылға ол банкке 24 мың рубль төлейді, ал телефонның бағасы 15 мың. Клиент ай сайынғы төлемнің 2500 рубль мөлшерін ғана естіп, риза болып кетті. Ол кеткеннен кейін мен келісім-шартқа тағы бір қарасам, оның барлығын оның туған күнінде сатып жібергенімді көрдім.

Клиенттер туралы

Біздің клиенттердің табысы әдетте 25-30 мың рубльден аспайды, банк жалақысы жоғары адамдарды ұнатпайды, олар көбінесе несиеден бас тартады: неге олар 80 мың рубль жалақысы бар теледидар үшін банктен ақша алады ?

Бірде менің әріптесім шіркеудің әкесінен теледидар үшін несие алды. Айлық сұрайды, ол жоқ дейді.

-Ал сен немен өмір сүріп жатырсың?

- Қайырымдылық үшін.

-Айына қанша?

– Ал, 60 мың шығады.

Олар оны өте жақсы сұйылтты. Ең жоғары пайызбен.

Айтпақшы, сіз клиенттерді ғана емес, банкіңізді де алдауыңыз керек. Мысалы, біз кейде несие сұраған адамның жалақы деңгейін банк міндетті түрде мақұлдасын деп әдейі асыра бағалап жатамыз.

Менің клиентім кенеттен несие төлеуді тоқтатса да, бұл менің жалақыма да әсер етеді. Ал егер төлемейтіндердің пайызы жеткілікті жоғары болса, онда мені жұмысымнан қуып жібереді.

Бізде кімге несие бермеу керектігі туралы нұсқаулар бар, мұны «әлеуметтік мәртебенің төмендігі» деп атайды - адамдар мас немесе мас күйінде немесе адам оның үстіне тұрып, «мынаны осында жаз, мінекей» десе, біреумен бірге келсе… Содан кейін бағдарламаға белгілі бір белгі қоямыз, бұл адам автоматты түрде қабылданбайды және ол ешқашан біздің банктен несие ала алмайды.

Бірақ біз өзімізді алдап аламыз, біз ешқандай растайтын құжат сұрамаймыз, тек төлқұжат. Сондықтан, егер адам 50 мың рубль табамын десе, біз тек сене аламыз.

Алаяқтарды біз «бұғы» код атымен өткіземіз. Кредиторлардың өздері алаяқтық схемаларға барады, жалған төлқұжат арқылы несие береді деп естідім. Бірақ мен өзім мұны ешқашан жасаған емеспін. Бірақ мен өз клиенттерінің жеке мәліметтерін: мекен-жайын, телефонын, қашан және қанша несие алғанын сату арқылы 700 мың табыс тапқан адам туралы естідім.

Несиені оңды-солды бопсалаған пайыздық мөлшерлемемен сататынымызға қарамастан, дефолт пайызы өте аз, адамдар негізінен тәртіпті. Олар тұрақты түрде төлейді.